_ “Olá, posso ajudar?”
_ “Sim, quanto custa à mensalidade?”
Esse diálogo é quase uma regra na recepção das
academias. Perceba que a questão decisória é o preço. Atente para o fato de que
se o cliente abriu mão de um leque de opções e superou diversos obstáculos para
estar ali, ele já está quase convencido da decisão.
Dificilmente teremos mais de dez minutos para
convencê-lo de que se trata de uma relação custo/benefício no mínimo justa ou,
de preferência, favorável a ele.
Nesse momento uma boa equipe de vendas levantaria a
seguinte questão:
_ “Você já conhece nossa academia?” “Teria cinco
minutos?”
É fato que se compra com o lado esquerdo do cérebro
que comanda o lado direito do corpo; a emoção.
Mostrar o que se tem de melhor e projetar em um futuro próximo os
benefícios da atividade física para nosso postulante a cliente é uma escalada
obrigatória rumo ao pódio. Identificar a
intenção por traz do gesto e indicar o melhor caminho para atingir esse objetivo
quase sempre nos leva a vitória. Não se mostrar apressado, afoito ou agressivo
nos momentos que antecedem a venda, mesmo diante de questionamentos negativos é
a base para uma boa impressão. Devemos estar sempre centrados semeando para o
futuro que pode não acontecer hoje. Discorrer sobre os investimentos e o
progresso da empresa no segmento. A elevação da população praticante de
atividade física orientada por profissionais credenciados e dos resultados de
cada atividade que vá de encontro aos objetivos de nosso quase cliente. Atente
também para o fato de que se passarmos a palavra para um professor que o incentive
e lhe dê boas vindas dobram nossas chances de adesão. O exemplo rápido e
prático em um equipamento que pode ser uma esteira, se ele pensa em perda de
peso ou mesmo outro aparelho que exercite o músculo abdominal, são técnicas de
vendas e convencimento que costuma vencer entraves. Se compararmos o valor
gasto com o consumo de refrigerantes diariamente, que contribui negativamente
para a saúde das pessoas, e o valor do investimento na mensalidade dividida por
trinta dias, essa relação será favorável a nós.
A mídia está nos favorecendo bombardeando de
informações e incentivos a prática de atividades físicas os frequentadores do
sofá. Esteja preparado e saiba conduzir
esse encontro.
Boa sorte e bons negócios.
Celso Cunha
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